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Artikel GebrauchtwagenPraxis

 

Bericht aus der Gebrauchtwagen Praxis Ausgabe Juni 2017:

Kuhn & Witte: Das grüne Autohaus

Das VW- und Audi-Autohaus aus Jesteburg erreicht Platz eins des Vertriebs Awards.

18.05.17 | Autor: Joachim von Maltzan

Jesteburg ist nicht unbedingt der Nabel der Welt. Beschaulich liegt der kleine Ort mit gut 7.000 Einwohnern im niedersächsischen Landkreis Harburg. Für die Autofahrer gibt es in solchen Regionen meist ein oder zwei kleinere Werkstattbetriebe mit angeschlossenem Verkauf. Wer mehr Auswahl haben will, muss in die nächstgelegenen Großstädte ausweichen.

Nicht so in Jesteburg. Auch wenn hier eigentlich niemand einen automobilen Großbetrieb erwartet, hat es das Autohaus Kuhn & Witte geschafft, mit seinen Marken Volkswagen und Audi Platzhirsch für die gesamte Umgebung zu werden. Über 4.200 Neu- und Gebrauchtwagen verkaufte die Mannschaft von hier aus im letzten Jahr.

Die Kunden immer wieder neu zu überzeugen, in den eigenen Betrieb zu kommen und ein Auto zu kaufen, ist für jeden Autohändler die große tägliche Herausforderung. Umso mehr für einen VW-Händler im ländlichen Raum – und das auch noch in Zeiten der VW-Abgaskrise. Oliver Bohn, geschäftsführender Gesellschafter des Autohauses Kuhn & Witte, ist überzeugt, dass es darauf ankommt, wie die Mannschaft mit ihren Kunden umgeht: „Es reicht nicht, nur freundlich und zuvorkommend zu sein. Der Kunde erwartet heute mehr von uns. Wir haben uns deswegen das Ziel gesetzt, unsere Kunden zu unseren Fans zu machen.“

Um das zu erreichen, sei ein ganzheitlicher Ansatz notwendig. Bohn hat mit seiner Crew vier Felder definiert, die entscheidend seien für den langfristigen Erfolg des Unternehmens: Personal, Events, Digitalisierung und E-Mobilität. Sein Ziel ist es, nicht nur im Tagesgeschäft Kunden zu begeistern, sondern sie langfristig für das Unternehmen zu gewinnen: „Dafür ist es wichtig, dass wir mit einem ‚grünen‘ Autohaus Ökologie und Ökonomie in Einklang bringen. Energetisch gut ausgestattete Betriebe alleine reichen dafür nicht. Wir müssen diesen Anspruch auch authentisch leben und unseren Kunden immer wieder zeigen, was wir unternehmen, um dieses Ziel zu erreichen“, betont er.

Um diesen nachhaltigen Ansatz umsetzen zu können, müssen nach Ansicht des Managements von Kuhn & Witte die vier genannten Felder gleichberechtigt miteinander verzahnt sein sowie kompetent und stringent umgesetzt werden. Wer wichtige Angelegenheiten nebenher erledigen wolle, erleide meist Schiffbruch, ist sich Bohn sicher. Beispiel E-Mobilität: Den Verkäufern zu sagen, dass sie ab jetzt auch Elektrofahrzeuge verkaufen sollen, bringt keinen Erfolg. Dem einen Verkäufer sind diese Fahrzeuge noch suspekt, und der zweite versteht nicht viel von der Materie – das wirkt nicht unbedingt überzeugend auf den Kunden.

Ökologische Ausrichtung als Unternehmensstrategie

Kuhn & Witte geht einen anderen Weg. Bohn hat eine gut vorgebildete Mitarbeiterin eingestellt, die für diesen Geschäftsbereich die verantwortliche Ansprechpartnerin für die Interessenten ist. Sie kann die Kunden umfassend beraten – und zwar nicht nur zu den Elektrofahrzeugen, die Volkswagen im Angebot hat. Schließlich wollen die meisten Kunden, die sich für solche Fahrzeuge interessieren, auch wissen, wie die staatliche Förderung aussieht und welche Infrastruktur für E-Autos in ihrer Region vorhanden ist. Viele Interessenten, die in der ländlich geprägten Region um Jesteburg herum im eigenen Einfamilienhaus leben, wollen wissen, ob sie zuhause eine eigene Ladestation installieren sollten. „Wie geht das?“, „Was gibt es dafür?“ und „Was kostet das?“ sind nur ein paar der Fragen, die ihnen dabei durch den Kopf gehen.

Ein Autohaus, das sich als echter Mobilitätspartner versteht und diese Fragen kompetent beantwortet, gegebenenfalls sogar die notwendigen Anträge ausfüllt und bei den entsprechenden Behörden einreicht, kann beim Kunden richtig punkten. Stolz erzählt Bohn, dass ein Verkäufer aus einem Hamburger Großbetrieb einen Interessenten, der sich für ein E-Fahrzeug interessierte, an Kuhn & Witte verwies, mit der Bemerkung: „Die verstehen mehr davon.“

Die E-Mobilität ist aber nur einer der Bausteine, die Kuhn & Witte einsetzt, um erfolgreich zu sein. Für viele Kunden sind digitale Angebote heute alltäglich, sie erwarten sie auch von ihrem Autohaus. Dafür bietet Kuhn & Witte beispielsweise eine eigene App, mit der die Kunden die unterschiedlichsten Serviceangebote des Autohauses aufrufen können. Gut kommt bei den Kunden auch an, dass der Jesteburger VW-Händler den Gebrauchtwageninteressenten, die sich per E-Mail melden, nicht nur kurzfristig antwortet und ihnen ein passendes Angebot unterbreitet. Die Kunden erhalten zusätzlich zu den üblichen Fotos und Daten auch noch ein professionelles Fahrzeugvideo. Das reizt zum schnellen Kaufabschluss.

Die Digitalisierung setzt das Unternehmen aber auch ein, um die eigenen Prozesse zu verschlanken. Bohn betont: „Wir brauchen klare und schnelle Prozesse, denn dann haben wir mehr Zeit für unsere Kunden.“

Das reicht von genau definierten Arbeitsabläufen über schnelle Auswertungstools und ein effektives elektronisches Beschwerdemanagement bis hin zu einem ausgeklügelten elektronischen Schlüsselverwaltungssystem. „Der Kunde merkt, dass unsere Mitarbeiter weniger unter Stress stehen, da die Prozesse weitgehend reibungslos und miteinander verzahnt ablaufen“, so Bohn.

Vertriebs Award 2017: Die Verleihung

Der Betrieb setzt zudem als Pilotpartner von Volkswagen den interaktiven Verkäuferarbeitsplatz HID ein, mit dem nach und nach sämtliche Angebote, Dienstleistungen und Informationen für Verkauf und Service in einer Maske zur Verfügung stehen sollen und der mit dem DMS Cross verzahnt ist.

Mitarbeiter und Kunde gemeinsam im Fokus

Als weiterer wichtiger Baustein steht der Mitarbeiter im Fokus. Kuhn & Witte hat daher den Slogan „Fahr mit“ entwickelt, um zu verdeutlichen, welche Bedeutung der einzelne Mensch im Unternehmen hat. Ein kommunikativer Führungsstil und eine flache Hierarchie sollen dazu beitragen, dass nicht nur die eigene Mannschaft, sondern auch die Menschen in der Region das Autohaus als einen attraktiven Arbeitgeber sehen. Denn das Team soll den persönlichen und familiären Aspekt auch nach außen tragen und damit eine engere Bindung zwischen Autohaus und Kunden schaffen. So sind sämtliche Angebote in Anzeigen, auf Flyern und Plakaten oder im Internet mit den echten Bildern der jeweils zuständigen Mitarbeiter im Autohaus versehen. Das schafft Wiedererkennung beim Kunden und hilft, die Bindung an den Betrieb zu verbessern.

Auch Events als vierter Baustein spielen bei Kuhn & Witte eine große Rolle. Ob Oktoberfest, Kochevent, Golfturnier, Fashionshow oder Verkaufsschau – die Veranstaltungen sprechen die unterschiedlichsten Kundengruppen an und sind immer bis ins Detail durchorganisiert. Ein Beispiel: 2016 verblüffte das Unternehmen die Kunden in der Region mit einer besonderen Gebrauchtwagenaktion. Unter dem Titel „Superdays“ und dem eigenen Gebrauchtwagenlabel „Care for you“ veranstalte es im Oktober eine besondere Gebrauchtwagenverkaufsaktion. Auf allen verfügbaren Kommunikationskanälen verbreitete es die Botschaft, dass z. B. der „unglaubliche Uwe“ für seine Kunden erfolgreich gegen zu hohe Gebrauchtwagenpreise ankämpfen würde. Die Mitarbeiter bekamen als Superhelden entsprechende Spitznamen, und Kuhn & Witte bot an zwei Tagen Gebrauchtwagen mit interessanten Nachlässen an. Die Resonanz war hoch: Sowohl am Samstag als auch am Sonntag war das Firmengelände brechend voll.

Das Unternehmen verkaufte an diesen zwei Tagen 85 Fahrzeuge mit ordentlichen Bruttoerträgen. Hinzu kam, dass die Käufer zu 80 Prozent Privatleute waren und die Hälfte von ihnen noch nie bei Kuhn & Witte ein Auto gekauft hatte. Zudem lag der Finanzierungsanteil bei rund 60 Prozent. Besser konnte es kaum laufen.

Bohn resümiert: „Wir wollen unsere Kunden immer wieder neu überraschen. Aber einer der wichtigsten Gründe für unseren Erfolg ist, dass wir mit unseren Kunden auf Augenhöhe kommunizieren und sie wie unsere Freunde behandeln.“

Quelle: Gebrauchtwagen Praxis Ausgabe Juni 2017 - kfz-betrieb.vogel.de

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